Проблема

Планируя продажи нового для компании продукта, а также составляя бизнес-план, сложно спрогнозировать объемы продаж (например, на год) и соответственно штат компании (план подбора персонала). Нужно ли вообще это делать?

Отвечает

Алексей Вороной | Генеральный Директор исследовательской компании Infowave®, к.э.н., Санкт-Петербург

Прогнозировать объемы продаж нужно обязательно, ведь это отправная точка при подготовке финансового плана. Без прогноза бессмысленно говорить о бизнес-плане как таковом. Собственник не будет знать предполагаемую рентабельность бизнеса, сроки окупаемости вложенных средств и прочие показатели, необходимые руководству компании, ее акционерам и будущим инвесторам.

Другой вопрос — как это делать? Методы прогнозирования объемов продаж могут быть разными — от интуитивных оценок до сложных математических моделей. Выбор того или иного способа расчета зависит от массы факторов, среди которых:

• характер и объем имеющейся информации о конкурентах и потребителях;
• бюджет времени на осуществление прогноза;
• наличие у вас соответствующих ресурсов (программное обеспечение, квалифицированные специалисты).

Далеко не последнее место в выборе метода занимает тип рынка, на который собирается выйти Ваше предприятие, а также сам товар, который Вы собираетесь предлагать.

Если Вы, рассматривая совершенно новое для вас направление, не имеете никаких накопленных данных, то Вам следует спрогнозировать объемы продаж. Можно предложить несколько вариантов действий.

1. Рассчитать самостоятельно исходя из объема рынка. В данном случае компании нужно оценить потенциальный объем рынка и предполагаемую собственную рыночную долю. Поручите это сделать маркетологам. Так, им понадобится узнать количество потенциальных потребителей Вашего товара, частоту использования (покупки) товара, норму потребления. Затем, понимая общий объем рынка, можно будет предположить, какую максимальную долю Вы сможете занять, исходя из количества конкурентов и масштаба их деятельности. Такие расчеты должны быть подкреплены маркетинговыми исследованиями.
Важно также отметить, что при оценке объема спроса на товар, который Вы собираетесь выпускать, нельзя упустить из вида характеристики потребления товаров-заменителей.
Штат компании, разумеется, будет зависеть от планируемых объемов продаж, но здесь нужно исходить из специфики деятельности.

2. Сопоставить с конкурентами. Этот метод предполагает наблюдение за работой наиболее схожих по масштабу (размеру, формату) конкурентов, иногда под видом потенциального покупателя. Особенно этот метод применим для бизнеса, который «на виду» и легко поддается наблюдению — общественное питание, пассажирские перевозки, продажа автомобилей и т. д. Для промышленных рынков местом получения информации о продажах конкурентов часто становятся отраслевые выставки.

3. Поручить экспертам. Этот вариант предполагает использование знаний специалистов, работающих на интересующем вас рынке, для получения необходимой информации. Как правило, такую работу поручают специализированным исследовательским фирмам, обладающим необходимыми ресурсами и определенными навыками.

«Генеральный директор», сентябрь 2006