Менеджер, «ДП» № 126 от 15.07.2002

Задача

Русское страховое общество «Помощь» оказывает услугу по страхованию финансовых рисков в экспортно-импортной сфере с мая 1999 года. И число выданных полисов по данному виду страхования на сегодня превысило 3500. Лицензии на подобный вид страхования в Петербурге и Москве имеют несколько страховых компаний, тем не менее до конца 2001 года другие страховщики не расценивали данный вид страхования как приоритетный. Это объяснялось громоздкой процедурой оформления сделки и отсутствием четко ориентированных на интересующую страховщиков целевую аудиторию рекламоносителей при недостаточной известности самой сути услуги.

Однако в рамках усиления конкурентной борьбы на страховом рынке с началом 2002 года несколько игроков, в том числе и представительства московских страховых компаний на петербургском рынке, пересмотрели свое отношение и резко усилили продвижение данного вида услуг. Какое решение в этой ситуации приняло РСО «Помощь», чтобы сохранить завоеванные позиции?

СПРАВКА

Содержание данной услуги следующее. Участники внешнеэкономической деятельности (ВЭД), осуществляющие импорт товаров на условиях предоплаты, обязаны открывать в банке депозит «в размере средств, перечисленных на покупку валюты, и на период, равный периоду поставки товара». Делается это, чтобы перекрыть схемы недобросовестных импортеров по утечке валюты за границу. При этом добропорядочный участник ВЭД оказывается перед перспективой выводить из обращения сумму, вдвое превышающую размер платежа. Однако, согласно пункту 1.3 Указания ЦБ РФ №543-У от 14.04.99, размер депонированных средств может быть уменьшен путем заключения договора страхования риска невозврата иностранной валюты, заключенного между юридическим лицом-резидентом и страховой компанией, имеющей лицензию на право страхования экспортных кредитов. То есть в альтернативном варианте импортер вместо открытия депозита просто предоставляет в банк страховой полис.

Емкость же данного рынка весьма внушительна. Так, по некоторым оценкам, работают на условиях предоплаты порядка 35% импортеров России.

Ответ компании Infowave:

В сложившейся ситуации, с учетом специфики предлагаемой услуги, основная задача СО «Помощь» — удержать своих клиентов от перехода к другим страховым компаниям, а также осуществлять продвижение данной услуги страхования среди импортеров.

Из условий задачи можно сделать вывод о том, что СО «Помощь» обладает набором таких уникальных конкурентных преимуществ, которых ни одна из пришедших на данный сегмент рынка страховых компаний не сможет достичь в короткие сроки, а именно: значительный опыт работы, известность компании как лидера на данном сегменте рынка страховых услуг в Санкт-Петербурге и Москве, а также наличие большой клиентской базы.

Таким образом, сложилась ситуация, благоприятствующая выбору страховым обществом «Помощь» стратегии активного лидерства на рынке и концентрации своих маркетинговых усилий на максимальном удовлетворении потребностей существующих клиентов, расширяя перечень и повышая качество предоставляемых услуг.

В качестве первоочередных мер можно рекомендовать создать из числа клиентов страхового общества «Помощь» некоммерческое партнерство, органом управления которого будет страховое общество. Задачами такой организации могут стать: представление интересов импортеров в органах власти, банках и других финансовых учреждениях; развитие комплекса дополнительных услуг, необходимых клиентам страховой компании (например, консультационные и информационные услуги по таможенному законодательству и внешнеэкономической деятельности), это станет еще одним фактором в пользу СО «Помощь» при выборе страховой компании; начать продвижение данного вида страхования через компании, оказывающие сопутствующие услуги импортерам: таможенные брокеры и агенты, банки, транспортные компании.

Обратно к списку задач